鏡與窗談判課

詳細資訊

‧空降《華爾街日報》商管書排行榜
‧美國最大讀書社群Goodreads、Amazon讀者★★★★★好評盛讚
‧作者親身實證，運用書中技巧找到天賦熱情、解決家庭難題
‧國家元首口譯、政務委員唐鳳英文講稿撰寫者葉妍伶翻譯、推薦
 
你為什麼翻開這本書？
 
或許你想爭取更好的待遇，想要自信地問公司：「我有多少價值？」
或許你的工作陷入停滯，打算轉換跑道。
或許你和伴侶起了衝突，想在感情裡獲得更多諒解。
又或許，你和本書作者一樣，必須為家人做出艱難的醫療決定。
 
不管你是誰、從事什麼工作，在每個人工作、生活和夢想的場域，談判都無所不在。
 
只有7％的人會在談判中問出好問題，所以你需要這本書。
 
作者愛麗珊德拉．卡特是哥倫比亞大學法學院教授，亦是全球知名的聯合國談判訓練專家，她親身實證，透過書中的技巧找到自己的熱情，並首創「鏡與窗」十大開放式提問，帶你從「鏡」問題反思自我，再透過「窗」問題看懂他人需求，輕鬆駕馭所有困難對話，再也沒有談不成的事！
 
這十個需要勇氣的問句，能幫助你突破任何困境，創造受用一生的價值。
 
談判就像操控獨木舟穿越海蝕洞，透過提問，你將更有意識、更有目標地駕馭各種對話，在公、私領域建立底線、改善關係、創造更好的交流。透過提問的勇氣以及答案的深度，我們將讓這世界更閃耀。

作者簡介
 
愛麗珊德拉‧卡特 Alexandra Carter
 
哥倫比亞大學法學教授．全球談判界亮眼新星
 
「我很喜歡協助別人談判，因為我可以目睹他們為自己創造出好結果時，散發出成就感與得意的光芒。」
 
哥倫比亞大學法學院教授與調解中心主任，全球知名談判教練、演講者、學者暨調停人，也是國際知名的聯合國談判訓練講師，為超過八十個國家、數百名外交官開設談判工作坊。
 
卡特在大學時修習「調解實務」課程，受訓後即獲得教授指派，赴法院進行第一場調解任務。在談判領域中，她由調解學起的背景非常罕見，因此能帶領讀者俯瞰全局，精準談判。
 
她以優異成績畢業於喬治城大學，並於哥倫比亞大學法學院取得法律學位，畢業後曾任職於美國最頂尖的法律事務所，卻發覺自己最大的熱情在於幫助他人談判、協商，於是她親身實踐本書的「鏡與窗」十大提問技巧，找到了自己的天職，最後選擇在大學任教，並懷抱著幫助他人實現潛能的使命感，動筆寫下《鏡與窗談判課》。
 
卡特曾獲得台灣傅爾布萊特計畫獎學金，於1997至1998年來台進行學術交流；也曾受中華民國仲裁協會邀訪來台；並於2018 年在台大法律系擔任客座教授，開設短期調解實務演習課程。於2019 年獲頒哥倫比亞大學最優秀教師獎。
 
譯者簡介
 
葉妍伶
 
曾擔任國家元首口譯，並為政務委員唐鳳撰寫英文講稿。英國愛丁堡大學翻譯碩士。矽谷創業家、Girls inTech 台灣分會會長。譯有《頂尖名校必修的理性談判課》《能量七密碼》《壓力更少，成就更多》《五星級溝通術，你的成功巨浪》等，以及諾拉．羅伯特和史蒂芬．金等多位作家的作品。

媒體推薦

各界推薦
 
楊斯棓︱《人生路引》作者、方寸管顧首席顧問、醫師
何翩翩︱牧村文教創辦人
賴芳玉︱律師
李佳憲︱悠遊卡董事、LeadBest 顧問集團執行長、台灣敏捷協會理事
黃嘉琦︱TutorABC暨tutorJr 總經理
鄭志豪︱熱門談判課程「一談就贏」創辦人
劉俊佑（鮪魚）︱生鮮時書創辦人
白慧蘭︱台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理、「工作生活家」社群主理人
張士庭︱Impact Hub Taipei 共同創辦人暨Impact Hub 亞太地區副召集人、
2019 歐巴馬基金會亞太地區領袖
陳雪如︱諮商心理師、企業溝通講師、作家
何則文︱「職涯實驗室」社群創辦人、作家
王意中︱王意中心理治療所所長、臨床心理師
盧建彰︱導演、作家
朱為民︱臺中榮民總醫院健康管理科主任
盧世安︱「人資小週末社群」創辦人
 
真摯好評迴響
 
有夢想的你該理解現實，好讓你的夢想變成現實。──盧建彰（作家、導演）
 
初看書名貌似小說，翻閱後卻覺得新穎、奇妙。作者利用一個個具體的生活案例，引導讀者體會好的談判心法。以「談判」一詞來形容或許過於嚴肅，但生活中談判的確無所不在。談判是優雅的溝通，無論你在商業、親人、朋友的何種人際關係中，好結果往往源自於多次的良性溝通。看見自己的「鏡」，探索他人的「窗」，是生活中最好的軟實力。
我身為賦能顧問，透過敏捷思維與數位創新的能量，為各行各業加值自身的價值。每天面對產業老闆、投資人、政府首長等各式各樣的對象時，我總是秉持「問出對的開放式問題」與傾聽客戶想法。透過事前的「鏡」來理解自身優勢，應用「窗」來探索、了解客戶的價值，達成所謂「賦能」的過程。本書對初入談判領域或具備深厚經驗之業界人士來說，是本寶典，誠摯推薦！──李佳憲（悠遊卡董事、LeadBest顧問集團執行長、台灣敏捷協會理事）
 
很多人認為談判就是要爭辯，但幫助過上千人提升談判技巧的聯合國談判訓練講師卡特教授提醒，談判人員要做的是聆聽、提問，以掌握需求，並透過有計畫的引導每個對話、談判，才能準確地邁向目標。
只要你會與他人對話，就需要談判力。這個道理跟我們服務客戶的要領是一樣的，大多數的人以為在企業運營上，只有業務才需要談判力。但在我們實際經營所累積的經驗中，不論是產品、行銷、業務、客服等部門，都必須了解客戶需求，才有機會讓產品、服務為客戶創造更高的價值。當你具備談判力時，將能善用傾聽、提問兩大武器，幫助你洞察客戶需求，進而達成商業目標。
《鏡與窗談判課》提供十個開放式問題架構，讓你透過問好問題，來了解自己、理解他人，讓對話更有價值。這是每一位想要強化商務能力、生活、關係、溝通的人，都可以快速學習談判力的好方法。──黃嘉琦（TutorABC暨tutorJr總經理）
 
每個人都希望可以為自己「爭取更多」：更高的薪水、更美滿的家庭、更成功的職涯，但想要與得到之間的距離卻是那麼的遙遠。
如果你認同自己值得在生活的方方面面獲得更多，請一定要花時間讀完這本書。因為現代社會分工複雜，我們需要其他人的協助才能成功，而「談判」正是取得與他人合作最需要學習的技能。
職場上的談判不是拚輸贏，而是藉由有策略的溝通，引導雙方建立共創價值的合作關係。在談判課中，很多學生會在找尋隱藏在立場之下的利益的這一點上卡關，那是因為大家都忽略了在談判桌上，真正的贏家並不是說話最大聲，而是掌握最多情報的那個人。
如何蒐集情報，開展對雙方都有利的對話？作者提供了能夠搞定所有談判情境的十個好問題，只要你願意開口，就能為自己爭取更多。──白慧蘭（台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理、「工作生活家」社群主理人）
 
協商和談判，在離開校園之前，我總覺得遙不可及。也和大家的印象一樣，認為談判的負面色彩大於正面色彩。我們的教育環境與體制過於壓抑與目的導向，且以教導各領域專業知識與技能為主，因此這門學問，我們是吃了許多虧才累積學到的。
當我自己開始創業後，才發現這一路走來，最重要的工作其實是協商、談判（或統稱為溝通）：向客戶提案，要如何找到滿足雙方需求和利益的解決方案，不讓彼此吃虧；建立夥伴關係，要如何發現兩者的共同願景，透過透明的資訊建立彼此的信任感；而帶領團隊夥伴時，怎麼了解共同的需求和感受，並以此作為共同前進的方向。
本書是一本百翻不膩的工具書。當你同時身為不同的角色時，會有不同的理解與啟發。透過「鏡子」，看見自己的需求和感受；藉由「窗戶」，清楚別人的；運用「後續追問」，找到關鍵資訊及彼此同意可以一起跨出的第一步。除了推薦給想在談判大躍進的職場菜鳥與老鳥外，創業家、三明治主管也都應該閱讀這本書！──張士庭（Impact Hub Taipei共同創辦人暨Impact Hub亞太地區副召集人、二○一九歐巴馬基金會亞太地區領袖〔The Obama Foundation Leaders: Asia-Pacific〕）
 
我一直相信解決問題是創造價值的唯一方法，而創造價值又是每個人讓自己的存在更有意義的解答。「共贏」則是要完成上述過程的精神。
在我們人生中會遇到很多難題，可能源自家庭、職場、社群，也或許是跟經濟、感情、健康層面有關的課題。面臨選擇時，只要涉及他人，「談判就因此而生」，我們的溝通中，無處不存在談判，談判不只有一般認知的國與國的政經談判、企業間的商業議價，簡單到：「跟朋友晚餐要吃什麼？」這些日常生活瑣事都蘊含談判在其中。面對談判時，許多人認為只有贏與輸兩個選項，然而國際談判專家卡特的這本新書，提供我們新的可能，讓我們認知到有一條高於對立以外的嶄新道路。讓我們從談判中學到人生，從人生中找到意義。──何則文（「職涯實驗室」社群創辦人、作家）
 
我們總是習慣被動等待著對方賦予我們答案、接收答案，卻忽略了自己可以擁有且具備更能夠切入關鍵的提問能力，它讓我們能夠主導整個溝通、談判的方向與內容。
人與人之間，離不開對話，無論是在現實或虛擬當中。我們拋出什麼樣的問題，也就決定了可能獲得哪些答案。在鏡與窗之間，讓我們慢慢地熟悉了自己，瞭解了他人，跳脫了長期以來看待事情的框架限制與盲點。
溝通與談判並非總是陷入在一種零和、非贏即輸的競逐中。閱讀《鏡與窗談判課》，讓我們在自我與他人之間，不時來回穿梭、覺察、思考、提問與對話。共同朝著相互所設定的目標與需求，來到最符合彼此的最佳狀態。──王意中（王意中心理治療所所長、臨床心理師）
 
「調解者」之於「談判者」是一種對他者的凝視。
對熟知傳統談判學的讀者來說，本書應該算是「另類」的新世代談判主題專書。而我之所以用「另類」來稱呼本書，是因為其中充滿了濃濃的「後現代主義」的思維概念，亦即後現代主義關於社會科學論述中的：後設覺知、歷程即結果、對話優先……等的重要觀點，作者將此實踐、延伸在「談判」這個重要商業場域。
嚴格來說，這本講談判的書，已非談判書，作者不啻將談判的後設覺知模式視為關照自身發展的原點與起點。誇張一點地說，從作者所定義的談判：「當你在一段關係裡，能夠透過對話掌舵，這就是談判。」來看，在作者的心目中，談判已經深化為一種自我對話的心智模式鍛鍊。
鏡與窗是您開卷時，就會看到的三個字，也是貫穿本書的內在論述邏輯。作者對於鏡與窗，有其解析，而我則是另有新解：作者所倡議的談判模式以「提問」代替「爭論」，因為「提問」是為談判雙方開「窗」遠望，而「爭論」則是對任一方來說，皆為單向的對「鏡」喧囂而已。
覽書即驚訝於作者之創見，故特別推薦給您這本談判的另類奇書！──盧世安（「人資小週末社群」創辦人）
 
我們多數人面對談判的時候都帶著恐懼與困惑，現在這本書要來普度眾生了。作者卡特以格外清晰、透澈的思緒帶領我們思考這個問題，協助我們穩定情緒、釐清目標，並且自信、優雅地在所有人際關係中掌舵。卡特寫書像對話，靈巧地運用比喻，而且對人生百態都能同理，讀起來十分享受。──道格拉斯．史東（Douglas Stone）與席拉．西恩（Sheila Heen）（哈佛法學院講師、高級講師）
 
很多人想要為自己爭取的時候，會立刻套用二元論，然後就會卡在「禮貌地答應」或「粗魯地拒絕」之間。他們忘了第三種可能：談判。愛麗珊德拉．卡特在本書中將此做了生動的描繪。──葛瑞格．麥基昂（Greg McKeown）（《少，但是更好》作者）
 
這份資源讓你能立即行動，獲得你要的結果，並且在爭取的過程中，建立更良善的人際關係。──亞當．格蘭特（Adam Grant）（《給予：華頓商學院最啟發人心的一堂課》作者）
 
閱讀愛麗珊德拉．卡特的作品就像身邊隨時有個談判教練，鼓勵你發揮創意思考，並給你勇氣去爭取更多。──琳達．鮑柏考克（Linda Babcock）（卡內基美隆大學經濟學教授）

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