大師輕鬆讀 07月號/2016 第641期 2016/07/01

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人生，是無數選擇與角力的結果，換句話說，小到與另一半討論今天晚餐要吃什麼、和商場小販的討價還價，大到跨國企業價值百億元起跳的合約爭議、一國之政黨政治、國與國之間的國際事務糾紛，最終都由談判結果決定。

「談判學」無疑是近日商業管理領域的顯學，它除了是全球頂尖學府中最受歡迎的課程，各大談判專家的著作一時之間更是洛陽紙貴。「談判」絕非興之所至，也並非只牽涉到口才便給或輸贏而已，這門學問包含了經濟學、心理學、行為科學、商業邏輯、法學……，本期為大家介紹的《不可能的談判》（Negotiating the Impossible）作者迪帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra）正是最受歡迎的哈佛首席談判學專家，除了學術地位備受肯定，實戰經驗也是豐厚無比。

馬哈特拉過去曾與同樣在哈佛任教的企管講座教授麥克斯．貝瑟曼 （Max Bazerman）合著《談判百寶箱》 （Negotiation Genius，書摘收錄於《管理與創新》NO.269）一書。他專精談判、交易決策及衝突解決，除了是企管教授之外，更替大企業提供教育訓練和諮詢顧問服務，也曾為多國政府圓滿解決多起武裝衝突事件，現在更是牛津大學訪問學者，並任Nutanix和Cylance, Inc.兩家重要新創企業的顧問委員會成員。

本書除了是亞馬遜網路書店排行榜暢銷書，更獲得四任美國總統顧問David Gergen好評推薦，書名副標題明示，只要懂得談判技巧，不靠金錢或拳頭（權勢）優勢，再難解、難看的衝突也有辦法靠談判化解，替自己取得最佳有利位置。馬哈特拉認為談判並不是隨意的辯論，事前需要仔細評估與準備，「但再多準備也無法取代臨機應變的創意。大家應該都明白，天底下如果有現成方案可以解決所有問題，那就不會有遲遲解決不了的問題。」

談判要借力使力

本書另一個值得仔細閱讀的原因是，馬哈特拉教我們要善加使用各種可以借力使力的來源——不只靠金錢和拳頭，還有框架、程序和同理心的威力，只要針對問題，找到獨特解決方案的能力便會顯著提升。

所謂的「框架」，界定了你和你的對手最在意的面向，馬哈特拉認為，「框架」是一種心理作用，同樣的提案會單純因為改變呈現方式，而更具吸引力或顯得無趣，利用界定「框架」，你很容易取得真正想要的重點，讓對方讓步於無形，真正形成所謂的「雙贏局面」。

至於一般人常常忽略的「程序」問題，馬哈特拉也提醒我們，在大部分的談判中，如何達成協議（程序問題），就跟協議本身的實質內容一樣重要，「你可以談判如何進行談判」。

千萬不要忽略「程序」，馬哈特拉提醒大家，如果能制定達成協議所要根據的程序，就能巧妙而有力地影響談判的實際結果。事前應該要先了解談判各方想要達到什麼目的，然後畫出路線圖，標示現在各方所在的位置，以及他們達成協議必須抵達的位置。只要注重程序與過程，就能完成不可能的談判。

談判是人際互動

最後，也是最重要的一點是「同理心」，馬哈特拉說，在他從事談判和提供諮詢的經驗中，發現無論談判的背景或籌碼為何，只要謹記談判其實都是人際互動，在跟人談判的時候，應該表現出做人處事最佳的一面，均衡運用果斷力與同理心、自信與學習，並且展現必要的謙遜、想要造成影響的欲望和想要理解的真心誠意，就會處在最佳狀態，「剩下的只是舉一反三和細節問題而已。」

作者也提醒我們要「知己知彼，百戰百勝」，談到如何洞悉談判對手，馬哈特拉建議我們要學會做 ICAP 分析，好釐清各方的利益（Interests）、侷限（Constraints）、替代方案（Alternatives）和觀點（Perspective）所在。

記住，談判不只關乎輸贏，而是要找出解答解決自己的問題，同時也要解決對方的問題，達成你想要的目標！

本期導讀

5 分鐘摘要

框架的威力

程序的威力

同理心的威力

延伸練習

作者介紹

迪帕克．馬哈特拉Deepak Malhotra

哈佛商學院企業管理教授，專精談判、交易決策及衝突解決。除了替大企業

提供教育訓練和諮詢顧問服務外，也曾為多國政府圓滿解決多起武裝衝突事

件。現為牛津大學訪問學者，並任Nutanix 和Cylance, Inc. 兩家企業的顧問委

員會成員。畢業於西北大學管理學院和密西根大學。

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