大師輕鬆讀519：銷售之神基特瑪 21.5 銷售鐵則

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本期目錄
主題看板 別再明知故犯的 21.5 銷售鐵則
第 1 部 21.5 銷售鐵則
第 2 部 採取正確行動
延伸閱讀 源自人性的頂尖銷售術

主題看板

別再明知故犯的 21.5 銷售鐵則

銷售之神基特瑪大學沒畢業，卻打造了龐大的業務培訓帝國。經過 40 年的銷售歷練，他深刻體悟推動銷售就像駕船一般，只要順著風勢，便能更輕鬆、更快速地創造更多銷售。

傑佛瑞．基特瑪經營過 3 家公司，生產與銷售均成績裴然。他的顧問工作遍及全美與海外各地，並曾於年度會議中，對 3000 名聽眾發表演說。1988 年，基特瑪成立一家顧問諮詢公司，提供廣泛的業務訓練、行銷顧問，在全美各地提供企業發展服務。

1992 年，基特瑪首次發表「SalesMoves」專欄便一鳴驚人，並在多家報紙上連載披露，包括亞特蘭大、丹佛、達拉斯、匹茲堡等大都會區報紙，據此集結而成的暢銷著作《銷售聖經》還被列入卡內基進階銷售課程必讀書籍，成為業務人員必練的葵花寶典。

回顧 40 年的銷售生涯，基特瑪發現：

■ 他在第 1 個 10 年，學到了銷售的原則。

■ 在第 2 個 10 年，增加對銷售的熱愛，也更信賴自己的產品。

■ 在第 3 個 10 年，他開始迫切想要將自己知道的一切透過書寫和演說傳達給他人，讓其他人也能將他的技巧和成就，轉為他們自己的技巧和成就，進而創造財富。

■ 現在，在第 4 個 10 年之後，他終於明白銷售和大自然一樣存在牢不可破的法則，而且決心不藏私，一次將他淬鍊得來的21.5 銷售鐵則大公開。

如同孔子說的「六十而耳順；七十而從心所欲，不踰矩。」來到這個年紀的基特瑪雖然仍舊活力無限、創意十足，卻也更用心領悟世界的真相。他剴切叮嚀，你可以打破遊戲規則，卻不能撼動根本法則。太多業務人員遭遇的困境，純粹因為明知故犯。

如果連基特瑪都打破不了這些鐵則，那麼你還是要逆勢而為嗎？

第 1 部21.5 銷售鐵則

就像自然界一樣，銷售世界也有 21.5 條通用鐵則，適用所有場合和情境。就是這些鐵則決定你能否勝出或庸庸碌碌無所作為。

鐵則 1 不要做陌生電訪，做些事吸引有興趣的買家

如果你持續為市場注入足夠價值，想購買的人就會主動打電話給你。聰明的方法是把買家拉向你。

如果潛在客戶主動聯絡你，你因此成交及建立關係的勝算是 95%。但如果你對陌生人進行電話銷售，則有 95%的機率他們會說「不」。了解這點之後，你應該盡一切所能讓人們主動打電話給你。

鐵則 2 總是保持「YES!」的態度，並傳達給客戶

無論做什麼事，都要堅定不移、貫徹始終地保持「YES!」的態度。駕馭這種態度產生的力量，完成卓越的工作。

你的態度──無論積極或消極──都將支撐你所做的每件事，以及你最後完成的每項工作。凡事都要積極思考，以「YES!」的態度面對。

鐵則 3 明白你必須先相信才能成功

你的信念系統是促成更多銷售、賺更多錢的祕訣。你必須相信，客戶買了你的東西後會變得更好。

為了促成更多銷售，你要提高對你的產品、你的公司和你自己的信心。更重要的是，你要相信客戶在買了你的產品後會變得更好。

鐵則 4 學習如何在工作中運用幽默感──它真的很有用

幽默是一門科學，未必是一種天賦。你可以研究它、學習它、練習它、利用它。適當地運用幽默感可以大大促進銷售。

道理簡單且不容否認的是，如果你能逗潛在客戶發笑，你就增加了客戶對銷售產品說「好！」的機會。在銷售場合，歡笑的威力可以發揮很高的生產力。

鐵則 5 隨時打造你的品牌才能創造未來契機

打造品牌的最佳時機是在你工作的時候，因此當你丟掉飯碗或想要轉換跑道時，就能站在較佳的位置。

今天，未來的雇主會利用 Google 搜尋你、關注你的推特帳號、看看你在 LindkedIn 有多少人脈，然後檢查你的部落格、你的個人網站和你的 YouTube 頻道。你必須隨時打造你的品牌，好讓你將來有更寬廣的機會。

鐵則 6 贏得卓越名聲並當作資產守護

品牌是你自己說的，名聲則是別人對你的評價。你要贏得卓越名聲，不要做任何有損名聲的事。

理想上，你想成為家喻戶曉能為客戶帶來生意的人。但不可否認的，生意不可能每次都談成，不過如果你可以找到方法為客戶提供準客戶、推介和建立人脈的機會，他們也會投桃報李。

鐵則 7 和藹地展現自我肯定與堅持──便會獲得人們尊重

態度堅定介於消極被動和令人不快的中間地帶，可說是一種策略和風格。

如果你有可靠的成功紀錄，而且能為你傳達的價值提供無可辯駁的證據，那麼和藹地展現自我肯定就是一種自信的象徵。

鐵則 8 無論在個人或工作上都展現你的卓越

如果你針對你所做的每件事──尤其在工作執行上──設定卓越的標準，你的客戶會表示敬佩。你要成為備受信賴的顧問。

從實務面來看，任何領域的卓越表現都結合了你過去達成的成就、你現在做對的事情，以及你將來因應的方法。為了促成更多銷售，你必須設定可長可久的卓越標準。

鐵則 9 先給價值，再求銷售

影響潛在客戶最好且最可靠的方法就是先提供價值。提供有價值的東西，是讓你從競爭對手的銷售話術中脫穎而出的最佳方法。

如果你能弄清楚潛在客戶想要達成的目標，並協助他們完成，他們未來便有可能向你購買。配合他們對於價值的定義調整自己的做法，提供他們實實在在的購買理由。

鐵則 10 對話時總是從客戶角度，而不是「我們這麼做」

讓人驚訝的是，有太多行銷訴求是圍繞著「我們這麼做」為基礎。客戶根本不感興趣，他們想要的是關於他們如何勝出的訊息。

如果你能發現潛在客戶的真正需求，然後讓他們知道你的產品或服務會帶來期望的成果，你達成銷售的機會就會提高許多。

鐵則 11 銷售時一定要先提問再陳述

問題是所有銷售的核心。如果你提出引發潛在顧客情緒反應的驚人問題，你會更成功。

藉由提出適當的感性問題，你幾乎是讓客戶自己說服自己掏錢購買。人們不要購買你的產品或服務本身，他們想要達成的是某種結果。購買之後發生的事情，遠比購買程序本身更重要。

鐵則 12 為所有客戶提供難忘的服務

如果你提供所有客戶難忘的服務，他們將來就會為你送上更多生意。絕佳服務總是能帶來更多銷售。

你能為自己的未來，做出的最聰明投資之一，就是提供既有客戶絕佳服務。通常先有服務才有銷售──如果你對待客戶非常好，他們就會介紹親朋好友來跟你做生意，藉此回報你。

鐵則 13 對客戶忠誠，客戶也會對你忠誠

你可以把錢花在行銷活動，或是用在既有客戶身上，讓他們拍案叫絕，然後幫你找新客戶上門。忠誠很有用！

忠誠客戶總是比新客人更能帶來獲利，而且更容易推銷。盡你一切所能，讓過去曾經和你做生意的人再度上門光顧。這是讓業務蒸蒸日上的最佳方法。

鐵則 14 贏得客戶信賴，就是為將來贏得保障

你不能要求人們信賴你──你必須靠你的作為贏取信賴。長時間採取一致性的行動，人們就會相信你會對他們做出正確的事情。

如果你過去曾經累積高品質的行動、提供殷實建議，以及不管發生什麼事總是說真話的可靠紀錄，那麼你就能合理預期，你在所有往來客戶中具有相當不錯的信賴度。

鐵則 15 利用客戶的聲音做推銷

你必須在推銷素材中加入客戶的聲音。如果你這麼做，你可以理直氣壯地主張，你提供的是有價值的東西。

善用既有客戶的聲音吸引和推銷新客戶，是非常聰明的做生意方法。他們可以支持你的主張，提供你無法提供的證據。

鐵則 16 一定要搞清楚客戶不購買的原因

每當有人說他們要「想一想」才能做決定時，務必找出其中原因。然後努力避免將來因為相同理由被提出拒絕。

一旦你了解客戶購買的動機及遲疑的理由，你就掌握未來得以加速銷售週期的關鍵。

鐵則 17 釐清你的意圖，以及這些意圖如何驅動成果

每個人都在談論目標，但你的意圖才是達成目標背後的真實驅動力。仔細檢視你的意圖，確認它們會帶來決心。

如果你熱愛你努力從事的工作，而且這份工作跟你真正熱愛的事物相符，旁人自然也會有同樣的感受。你的熱情將轉移到跟你做生意的對象，然後達成銷售。

鐵則 18 務必讓他人覺得你與眾不同

如果客戶不認為你與眾不同，他們就不會購買。你必須採取行動讓自己在競爭中脫穎而出。

「為什麼我應該向你購買？」是每位潛在客戶都會問的問題，不管是口頭表達或心中默想。你最好做好不斷回答這個問題的準備，否則就只能面臨流失大量銷售的窘境。

鐵則 19 努力熟練並做出生動有力的簡報

很多業務人員的簡報技巧很糟糕。不要得過且過。學習如何將你的簡報轉變成活潑生動、令人難忘的演出。

當簡報的對象開始頻繁露出笑容、開始提出重要問題，而且開始打電話找人來聽你的簡報時，你就知道你做對了某些事。

鐵則 20 靈活運用社群媒體加強參與

你必須加入企業社群媒體。這是創造全球參與的方法──如果你沒有出現在那兒，就是走向毀滅。

今天，企業社群媒體可以建立長久關係，而且比過去存在的任何網絡更豐富、更美好。

鐵則 21 贏得客戶向其他人推介你的權利

贏得銷售未必一定要成交，客戶推介也是如此。藉由客戶認知的價值及認知的差異來贏得推介的權利。

贏得推介的絕佳方法就是先為你的客戶提供推介。他們自然就會想要尋找報答的方式。

鐵則 21.5 熱愛你的銷售工作，不然就離開──不要要做不做

如果你沒有更想做的事，銷售是很棒的工作。每天激勵自己，在你的工作和職涯成為佼佼者。

當你稍微深入探究，你會發現職業生涯熄火的現象通常是自己造成的。如果你想留在這裡，務必再次獻身追求個人卓越的表現。

第 2 部採取正確行動

只有採取正確行動，所有銷售鐵則才能奏效。而且你必須付出必要的時間、精力和努力，才能掌握它們。

讀完每條鐵則後，務必立即採取正確行動。讀到然後做到就能精通。只有採取正確行動，所有銷售鐵則才能奏效。簡言之，每天早上起床，抱持著「是的！今天我要達成目標。」的態度。然後開始工作，讓你的夢想和願景成真。

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