大師輕鬆讀292：點屋成金

詳細資訊

本期目錄：

成功經營房地產1：奉行五大指導原則
成功經營房地產2：了解投資的4項關鍵
成功經營房地產3：了解房地產的4項基本準則
成功經營房地產4：運用談判十誡
成功經營房地產5：學習如何獲取融資
成功經營房地產6：學習如何銷售手上的物件
成功經營房地產7：應用房地產開發8大原則
成功經營房地產8：時時保持學習和成長
成功經營房地產9：絕不停止改變和適應

主題看板：

創造話題（Start with the Spark）

培瑞茲認為在房地產業，推銷就是王道。不管房子有多好，賣得掉才能賺到錢。想要銷售手上的物件，就要設法創造話題、引起顧客的興趣、接著讓他們產生渴望、再萌生購買欲，最後產生迫切需求。

美國地產大亨川普（Donald Trump）在房地產投資的行銷上，經常運用作秀以及創造不動產價值的的手法。以華爾街40號的辦公大樓的成功模式為例，1995年這座使用面積達到130萬平方英尺的大樓處於無法經營狀態，當時紐約辦公室租賃市場也極為糟糕。原本業主因為從來沒有經營過大型辦公樓的公司業務，不夠專業而導致失敗。但川普在低落中看到前景，他僅用100萬美元的低價，平均每平方英尺不到1美元的低價成功買下。在內部改建裝修後，這幢大樓成了華爾街最豪華熱門的辦公大樓，以絕地逢生的過程創造話題。另外，在蓋川普國際高爾夫球場時，把炸掉的超大花崗岩改成超豪華瀑布，甚至後來每個客人來到球場都是為了來看這座瀑布，也是創造話題的操作手法。

細節造就差異性（Details Make the Difference）

一旦投入房地產開發案，就必須下定決心成為最優秀的開發商。只要開發出最優質的產品，大家就會願意付高價購買。即便荷包失血，也不要停止追求品質，品質永遠不會嫌低。要讓大家看到作品時，能一眼就看出這是件因為精益求精，才能成就完美的作品。

美國地產銷售女天王馬苑貞（Camela Ma），她的生意跨越3大洲，客戶都是頂尖名流，涵蓋洛杉磯地區最大銀行，也不乏來自世界各地的有錢家族。大家口耳相傳都找上她的原因，就在她不怕麻煩，只求盡速幫客戶解決問題的做生意原則。她的一個信託基金客戶手上有一塊位於洛杉磯、10英畝的工業用地，因為土地一半在都市、一半在郊區，適用法規複雜，加上土地所有權人高達48個，甚至還有一口找不到擁有者的井，所以賣了4年還賣不出去，但她只花了6個月的時間就售出。這個案子裡面，要挑戰的問題清單高達100個項目，她帶著團隊逐一擊破，從財務面的收入、花費預估，建築物的細項維修、租金、空置率、甚至連土壤分析都要做。馬苑貞還運用美國當地稅法中的同類資產交換稅則，拿這塊工業用地，為客戶換到一棟比佛利山莊建物。最後，這家信託基金的土地資產從垃圾變黃金，土地的潛在價值提升了82%，所有權人的潛在收入也因此大增5倍。

先售後建（Sell First and then Build）

先售後建會成為房地產市場中的一個最主要的銷售方式，因為它可以同時滿足房屋市場中所有參與者，也就是供給者、需求者與仲介者的需求。建設公司可以透過預售制度，先售出部分房屋，減輕開發土地的資金與財務週轉壓力；購屋自住者與投資者可以透過低價預售制度，以分期付款的方式買到理想新屋；仲介者可以充分發揮其廣告、企畫與業務執行的能力。

預售制度創造了接待中心文化，更衍生了許多相關聯的特殊行業。例如，台灣有許多代銷公司專門賣預售屋，這些代銷業者從建商買到地開始就全程參與，包括建築規畫、坪數設定、建案命名與包裝行銷，為的就是把房子賣出去。甚至有專門替預售案做建築模型的公司，他們可以真實模擬建築物從白天到黑夜的場景，連花園裡的樹葉都可細膩地一片片燒黏出來。還有，專門設計樣品屋的室內設計師、妝點接待中心的花藝設計師與過濾客戶的保全警衛等，就像是把一間豪宅的規模全部複製到基地上。

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